Todos negociamos todo el día y en diferentes entornos. La calidad de nuestra negociación indica la calidad de desempeño y también nuestro éxito. La inmensa mayoría de los negociadores del mundo son empíricos e intuitivos, incluyendo aquellos negociadores exitosos. Si dichos negociadores conocen la estructura de las negociaciones, los conceptos que las gobiernan, los errores fatales de los negociadores, podrán así aumentar su desempeño como negociadores.

En nuestro criterio los errores fatales de los negociadores son: temor al conflicto y por eso entregamos lo quesea con tal de no tener conflictos; mala planeación, pues somos empíricos y no tenemos estructura para negociar; anclarse en posiciones, pues emitimos en forma prematura nuestras opiniones y posturas y no son capaces de movernos de ellas; no saber manejar el value, es decir crecer el pastel (creación de valor), ni tomar la tajada.

La negociación es un arte y también es una ciencia. Es habilidad y también es conocimiento. Es práctica y también es teor{ia. Combinando estas características podemos tener negociadores de alto desempeño que sepan cómo se hacen las cosas, y más importante, que sepan el por qué se hacen.

Objetivos

El objetivo de este programa es que al terminarlo los participantes tengan un mayor nivel de consciencia acerca de las buenas prácticas de la negociación, conozcan los errores mayores de las negociaciones para evitarlos, pueden transferir lo aprendido a otros para que se genere una cultura de la negociación.

Dirigido a

El programa es útil para aquellas personas en las que la negociación es una competencia fundamental. Los que compran, los que venden, los que negocian con sindicatos, los que negocian fusiones y adquisiciones, los que negocian conflictos de todo tipo.

MALLA CURRICULAR

MODULO 1. Negociación

Seminario 1: La verdadera esencia de la negociación

Se presenta un resumen de los conceptos más fundamentales que una persona debe saber de negociación. Esto implica moverse alrededor de los 4 errores fatales del negociador, como son el temor al conflicto (somos compradores de paz) Mala planeación de negociación, no saber manejar el value. Se presentan también los principios fundamentals del buen negociador.

Seminario 2: Cómo pasar de posiciones a intereses

La mayoría de las negociaciones se presentan inicialmente por posiciones, es decir, cada uno de las partes presenta su propia posición, espero que esa sea la ganadora y que el otro lo acepte. Por eso cada parte se ancla en su propia posición. Para evitar esto es necesario usar el llamado cambio de marco que consiste en pasar de posiciones )el qué) a intereses (el por qué)

Seminario 3: Estilos de negociación

Se muestran las características de los diferentes estilos de negociación según su intensidad. Hay negociadores duros a quienes les importan más los resultados que la relación, otros negociadores suaves o quienes les importa más la relación que los resultados y otros llamados negociadores mixtosa quienes les importa tanto la relación como los asuntos. Cada uno de estos estilos tiene sus propias características.

Seminario 4: Puntos y áreas de negociación

Se muestra la forma de planear una negociación en cuanto a las cifras y los puntos. En toda negociación cada una de las partes tiene su punto de retiro que es el peor acuerdo que podría soportar, el punto de apertura que es la cifra más ambiciosa que se lanzaría en la mesa de negociación y un punto objetivo que es donde se espera que quede la negociación. Con estos puntos se crea la ZOPA o zona de posible acuerdo, el room de negociación y el superplus para cada negociador.

Seminario 5: Método Harvard de negociación

Se explican cada uno de los elementos del Método Harvard como son los interés, las necesidades, las alternativas, las opciones, los criterios, el compromiso, la comunicación.

Seminario 6: Toolbox de planeación de la negociación

Se presenta una caja de herramientas para planear, ejecutar y evaluar las negociaciones, algunas de ellas a partir de los elementos dl Método Harvar. Es preciso definir las partes en la negociación y sus demás stakeholders, perfilar las partes con los objetivos, intereses, alternativas y criterios, preparar las propuestas y diseñar los planes de intercambio, hacer los diagramas de poder entre otros.

Seminario 7: La mecánica de la negociación

Se muestran los pasos a seguir en las negociaciones, las formas de presentar las ofertas, las habilidades de Comunicación, las estrategias generales y las tácticas, la selección del sitio, etc. También la forma de seleccionar los roles de equipos.

Módulo 2 negociaciones dificiles

Seminario 8: El negociador soviético

La filosofía del negociador soviético tiene varios postulados como: 1) lo mío es mío y lo suyo es negociable, 2= las conquistas no se devuelven, 3) toda generosidad del adversario debe verse como debilidad; 4= mentir hasta la muerte; 5) mis problemas los solucuono causándole problemas a otros. Este negociador soviético es un negociador muy duro y tiene estrategias eue merecen estudiarse para poder anticiparlos o manejarlos de manera efectiva.

Seminario 9: Administración de conflictos

Se presentan los diferentes tipos de conflictos (manejables, velados, insolubles), los llamados fenómenos del conflicto (escalamiento, atrapamiento, efecto Wallenda, lucha de poderes, el juego de la gallina): También se presentan los diferentes estrategias de administración de conflictos como son la colaboración, la competición, la acomodación y la evasión.

Seminario 10: Modelo de negociación con personas dificiles

Se muestran los diferentes tipos de personas difíciles, el modelo Ury de Harvard combinado con las ideas de otros grandes expertos en el tema, así como con las recomendacionesnuestras. Las formas de deflectar los ataques, de irse al balcón, de hacer que las partes vean su objetivo en la negociación como resolver el problema en forma conjunta, de hacer que el acuerdo final sea solido.

Seminario 11: Técnicas sucias de negociación

Se presenta una serie de tácticas sucias que muchos negociadores aplican y que es preciso conocerlas para poderlas detectar, evidenciarlas y luego disminuir sus efectos negativos. Un gran error de los negociadores es la proyección que se define como pensar que el otro es como usted. Si usted es bueno, eso no implica que el otro también sea bueno. Nunca asuma y conozco como piensa y actúa el otro.

Seminario 12: Negociación con comunidades

La comunidad en forma continua tienen sus inquietudes frente a las decisiones de algunos estamentos con quienes interactúan, y se generan conflictos que es preciso negociar. Hoy, las comunidades tienen mucho más poder que hace unos años y tienen mucha influencia en las decisiones que las empresas deben tomar. Son de especial atención las llamadas públicas furiosos, cuya furia se debe a efectos negativos reales, potenciales o a que no tienen influencia en las decisiones.

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